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网路生态 胡延平的博客

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对话历军:曙光如何由高端向中低端拓展  

2009-08-02 18:40:08|  分类: 对话 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  厉军:北京曙光天演信息技术有限公司总经理

  2001/07/10

  对曙光来说,由高端产品向中低端延伸,在某种程度上标志着企业的重新定位:为了打开中低端服务器市场,曙光要面对重新构建自己的用户群、市场体系、渠道销售体系等一系列的新问题,同时也将面临更多的来自不同层面的竞争对手。作为为数不多的从国企一步一步走出来的企业,曙光可以算作是国有企业中比较成功的。借壳深科技上市更为曙光赢得了来自资本市场的支持。转型和上市之后的曙光,依然会继续遵循被认为是最适合自己的技工贸发展策略来角逐市场

  重新定位市场角色

  我们要靠低端机在业界创造更大的影响,铺开市场。过去服务器提供商被放在过于重要的地位,今后将会花更大的精力加强后两个SP

  胡延平:曙光的产品线正在由高端向中、低端延伸,相关的产品进入市场也已有相当长时间了。如果现在做一个阶段性总结的话,你认为这一策略的效果如何?

  历军:市场的反应还是很好的。在高端方面,我们产品的知名度比较高,但是仅靠我们的高端服务器不能获得很大市场占有率。我们要靠低端机在业界创造更大的影响,铺开市场,有更多的人知道曙光,对高端机的销售也是一种促进。而高端产品,要保证过去的市场份额,并且能带动低端机的发展。

  胡延平:曙光进军低端产品市场,是否因为在服务器市场中低端产品相对好做?

  历军:对曙光来说,不存在低端产品好做的问题,相反,对我们来说低端机可能更难做。一个是市场方面的问题,低端产品针对的用户群与高端有很大不同,而且我们希望自己的产品有曙光的特色技术,有足够高的技术含量。另一方面低端机虽小,但“麻雀虽小,五脏俱全”,所花费的人力、物力和精力并不少,必须做得非常完美,否则很难与IBM等的产品进行竞争。高端产品的市场竞争虽然也相对激烈,但完全是硬碰硬,靠的是产品实力。

  胡延平:曙光公司的利润在不断提升,从500万、700万到2000年的1700万,今年曙光希望达到什么样的目标?

  历军:我们今年高性能服务器的营业额应该是3~4亿元,最终肯定会超过这一数量。高端产品在保持现有市场占有率的条件下,会继续扩大;低端产品的附加值相对较低,其快速增长不会带来利润的大量增长。另外软件可能是一个相对比较大的利润来源。去年曙光公司没能上CCID的排行榜。今年我们的目标是要进入排行榜前10名。

  胡延平:今年服务器市场有很大变化,大家都在推IA64,它是否会成为市场的主流?曙光是否也在关注IA64的发展?

  历军:我个人认为现阶段IA64不会极快地大量占有传统市场,一统江湖。从IA32转到IA64有很大差别,在体系结构上、操作系统上和应用软件上,都有很大变化。这种变化需要时间来检验。IA64综合了很多优点,发挥出了英特尔IA结构的很多优势,HP多年开发RISC的大量经验和优势也包括在内,因此将来会很有竞争力,会成为一个主流,因为英特尔与微软加起来本身就是主流。对于IA64我们也会投入很大精力进行关注,我们很早就已经开始从事相关的工作。

  胡延平:曙光目前在服务器市场的主要竞争对手包括哪些企业?

  历军:在低端PC服务器上,国内主要竞争对手是联想与浪潮。浪潮与我们比较相近,而联想有很好的渠道,其服务器由PC带动增长。国外的竞争对手主要是IBM、HP与Dell;中端主要竞争对手有Sun和IBM,Sun在其传统的教育、科研、银行等领域拥有很大的优势;高端上的竞争对手是IBM与SGI,其中曙光能够拿到25%的市场份额。

  胡延平:曙光在向中低端服务器市场拓展后,渠道的建设有何变化?

  历军:曙光原来做直销时,基本没有低端产品,完全在中端以上。现在做低端产品靠直销实现量的突破是不可能的。转做低端以后分几个层次,低端、中端产品靠渠道,高端产品还是靠直销。我们从去年开始做渠道,去年一年是个转换过程,成绩不是特别理想。从今年年初看,渠道的作用开始显现。从3月25日开始到现在,已经达到去年整年的销售水平,这仅仅是指渠道,还不包括大客户。如果将重点行业的推进包括在内,到目前为止的销售量和销售额已经是去年的若干倍了。

  胡延平:曙光提出了3SP的概念,这一定位目前有无变化?

  历军:3SP的第一个SP,即服务器提供商的角色是毫无疑问的,但我们今后将会花更大的精力加强后两个SP(解决方案提供商和服务提供商),三足鼎立,支持曙光的局面。任何一条腿的短小,都会导致倾斜。比如今年服务器的卖法就与过去有所不同,我们会加大这方面的投入力度,开发针对大行业的解决方案。

  发挥技术与资本潜力

  在过去,很难看到曙光在资本运作方面有很大的举动,今后这种运作就成为可能。曙光与计算所之间是种非常紧密的联合,公司与科研机构相互促进,共同发展

  胡延平:曙光借壳深科技上市后,整个业务结构上有何变化?

  历军:借壳上市将给曙光带来很大影响,而且更多的是正面影响。在过去,很难看到曙光在资本运作方面有很大的举动,今后这种运作就成为可能。曙光公司虽不是很大,但在NASDAQ的一个名单中,曙光被评为第一类企业,是最具发展潜力和最适宜投资的企业。

  曙光国际将要成立曙光深圳和曙光北京两个公司。曙光深圳紧邻香港,在北京与香港之间的操作有些便利条件,但曙光主要的业务还在北京。

  胡延平:可以说,借壳上市是曙光整个资本运作的一个阶段,曙光北京是否存在单独上市的可能?

  历军:有这种可能。一种可能是经过一段时间,曙光北京发展到相当规模,会在香港分拆上市。但也不排除曙光北京直接在国内A板上市的可能。这要取决于我们今后的发展与运作。

  胡延平:作为为数不多的从国企一步一步走出来的企业,曙光下一阶段的发展方向如何?

  历军:曙光所走的路是国有企业中相对成功的模式。像曙光这样的高科技企业,在没有发展成为超级企业的情况下,要做到长期发展,不能仅仅依靠国家的支持。同时,如果科研机构产品不能形成产业,科研和科研人员本身的价值就很难得到体现,无法调动科研人员的积极性。曙光与计算所之间是种非常紧密的联合,在技术和资金上面,公司与科研机构相互促进,共同发展,形成纽带关系。资本上面,在市场融资后,公司与科研所之间绑得会更紧密,曙光公司会得到发展,也会给后台的科研人员提供与市场接轨的待遇。

  胡延平:曙光过去一直走的是技工贸的模式,现在是否仍然会坚持这一方向?

  历军:技工贸的道路不一定适合每个企业,但我们认为是最适合曙光的。从长远的发展来看,这个模式是不会变的。联想虽然走的是贸工技模式,现在已意识到科研的投入非常重要,企业要继续发展,没有技术作后盾是不行的。现在联想在‘技’方面的投入还是很大的。今后曙光技工贸的排列顺序是不会改变的,但不同时期会有不同侧重。

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