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网路生态 胡延平的博客

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对话邓元鋆:企业网市场如何历久弥新  

2009-08-02 18:04:38|  分类: 对话 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  邓元鋆:3Com北亚区总裁

  2001/09/17

  企业网,一个传统而又不断新意迭出、竞争激烈的大市场。这个领域的变化表面上是交换机等主要产品性能的不断提升,但实际上更重要是企业建网过程当中所必须把握的高速、统一以及WLAN等趋势和方向,网络的统一也从原来以“集成”为特点的第一阶段进入以“融合”为特征的第二阶段。进入2001年下半年,我们看到企业网市场相关企业的策略多多少少都有些变化。大户3Com不仅在继续“统一网络”,还在进一步“统一自己”的产品和服务策略。在3Com看来,互联网发展了一定的程度,企业已经不需要投入大量成本去购买高档路由器等产品,建立自己的广域网也没有必要,只需利用互联网的VPN辅之一些安全技术,就可以完成企业的网络。因此,广域网的市场前景远远不如接入市场和局域网市场,也就是企业网市场,因此3Com决定专注于此。诸如华为等国内企业也在不断加大面向企业网市场的投入力度。年中荣升3Com北亚区总裁邓元鋆认为:国内的厂商有实力在这个市场上拥有一定的占有率,因此不会没有竞争。但是市场这块“饼”一直在扩大,中国的经济发展速度即使在全球来说也是非常高的,因此,是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。

  随着大环境的变化,越接近企业网的技术和产品越有生命力

  从目前看,网络的发展有三方面是非常重要的:第一是局域网向高速发展;第二是统一网络,包括话音和数据,也就是各种网络应用的融合;第三是网络无线的趋势,可以更容易地让网络应用于企业

  胡延平:前不久与您交流时我们了解到,在顺利完成一系列节支增效的调整之后,以今年6月1日3Com开始进入新财年为标志,3Com在中国区的市场重点和业务目标也相应制定就绪。当时我们注意到您的一个说法——“focus”。我们的理解是,3Com实际上正在完成自身业务战略的阶段性“回归”,把自身业务重点清晰地定位在了以交换机为核心的企业网络市场,并且将手持计算机设备制造商Palm分离出去并且终止了一些消费类和宽带Internet产品,中止了在路由器等领域的拓展工作。舆论称这些措施使得3Com变得更小,注意力更加集中。目前这方面的进度、成效如何?

  邓元鋆:其实我们的调整经过了一年多的时间,现在已经基本完成,主要的市场、公司的结构、产品和方案的定位已经确立。在过去的五六年里,大部分公司都投资于IT,每一个公司的业绩都随着市场的增长而增长。但是,经过了一段时间,首先电信的发展走缓,然后是Internet泡沫破灭。接踵而来的是各个公司的亏损,有的大公司在一个季度就亏损上百亿美元。许多公司并不考虑产品是否是市场需要的,价格是不是用户可以接受的,等到了股票大幅贬值就为时已晚。因此,环境改变了,我们也得变。亏损与变化,选择哪一条路就不言而喻了。降低成本是第一步,包括人员成本和产品成本,然后是产品的定位选择。3Com看到当时互联网发展了一定的程度,企业已经不需要投入大量成本去购买高档路由器等产品,建立自己的广域网也没有必要,他们只需利用互联网的VPN辅之一些安全技术,就可以完成企业的网络。因此,广域网的市场前景远远不如接入市场和局域网市场,也就是企业网市场,因此3Com决定专注于企业网这个非常有实力的领域。目前,我们的现金有16亿美元,中国本季度的业绩增长40%左右。像3Com一样,目前有许多公司已经开始调整内部结构,我们只是早了一些。市场的变化是必然的,而任何一家公司是不可能在自身不变的情况下适应市场。

  胡延平:3Com目前的状况来看还是不错的,从这里可以看出越是接近企业网的技术和产品越有生命力,成长性越好。

  邓元鋆:是的。从目前看,网络的发展有三方面是非常重要的:第一是局域网向高速发展;第二是统一网络,包括话音和数据,也就是网络的融合;第三是网络无线的趋势,可以更容易地让网络应用于企业。从整体来讲,局域网的发展空间更大,发展最快也是这方面;话音系统虽然发展也不慢,但是由于起步晚,所以在市场所占的份额并不大。无线在中国还要过一段时间才能发展起来。

  除了技术,3Com在渠道的建设和加强上使了不少劲

  3Com在过去一年里细分了二层渠道,由以前简单地按地域划分管理二级渠道,转型为按照代理的销售额、业务背景和技术认证等综合因素区分金、银、铜牌代理,依照代理不同等级提供相应支持和精细管理,以促进二代的成长升级,提高渠道的整体素质。这种管理模式转变的突出成果之一是,一批高素质的金牌代理脱颖而出,其中大部分业绩增长超过50%

  胡延平:无线局域网(WLAN)的发展似乎才刚刚开始,实际应用以及相关市场的扩展速度远没有媒体想象得那么快。无论是802.11还是蓝牙,3Com的技术、产品都比较全面、领先,那么目前这方面的盈收怎么样,你们对前景如何判断?

  邓元鋆:WLAN在美国同样也是刚刚开始,在韩国反而发展的挺不错。我认为,WLAN的发展需要一些大的成功项目,为其他企业做参考才能渐渐深入人心。另外,802.11和蓝牙到底选择哪一条路,同样需要成功案例做参考。中国的市场前景非常广阔,手机同样是无线领域,中国已经处于世界第一,WLAN的潜力同样非常大。

  胡延平:在高速局域网领域,3Com在主推千兆以太网,但是在市场当中客户最主流的需求反倒是中下游的一些产品。

  邓元鋆:用户对于产品的接受与否,主要判断标准是性能价格比。千兆产品的价格比较贵,企业虽然需要,但是很难接受。然而3Com的千兆产品是基于铜线,这样就使价格远远低于基于光纤的产品,市场前景非常乐观。目前,我们在铜线千兆的市场排在第一,也希望引领市场。

  胡延平:去年,Cisco和3Com的竞争是全线、全方位的,今年给我的感觉,好像是各自确立了某一个重点收缩后的优势。他们也在回归,以前把自己定位于游戏规则的制定者,网络发展标准的制定者,今年的角色变成了网络产品的提供者。今年你们之间的竞争是一个什么态势?

  邓元鋆:当然,我们非常留意对手在做什么。今年3Com的定位就是前面说到的三方面,另外,格外重视渠道是另一个特点。同我们的竞争者相比,他们的产品价格很透明,有很多人把他们当作竞争目标,因此利润就不是很令人满意,我们则要告诉代理商的是——卖3Com产品有钱赚。我们最大的不同就是帮助代理商赢得项目,主动赢得信任与忠诚度。

  胡延平:代理商的忠诚度的确非常重要,那么3Com在渠道方面具体采取了哪些措施,效果如何?

  邓元鋆:渠道架构的调整,是3Com公司中国区2001财年渠道管理的主要业绩之一。3Com在过去一年里细分了二层渠道,由以前简单地按地域划分管理二级渠道,转型为按照代理的销售额、业务背景和技术认证等综合因素区分金、银、铜牌代理,依照代理不同等级提供相应支持和精细管理,以促进二代的成长升级,提高渠道的整体素质。这种管理模式转变的突出成果之一是,一批高素质的金牌代理脱颖而出,其中大部分业绩增长超过50%。过去一年中,3Com二级渠道的数量也有大幅增长,授权的二级代理几乎翻了一番。今年,我们还将针对二代的需求,制定很重要的计划,帮助他们赚钱。3Com将进一步集中精力“打造金牌”,扩展二级代理数量,并加深地域覆盖力。对于一级渠道伙伴,3Com将继续帮助其投入更多精力进行新业务市场的拓展,增强对行业市场的渗透力。

  胡延平:除了渠道的调整,3Com还有其他的举措吗?

  邓元鋆:是的,从目前的情况来看,单单赢得渠道还是不够,产品如果无法让客户满意仍然无济于事。因此公司的内部结构也做了相应的调整,加强了最终用户的销售队伍。其中,利用电话销售是非常重要的一环,我们利用呼叫中心联系客户,期望得到他们的反馈和销售机会,然后在把这些信息交给全国的几千个代理,帮助他们拿到订单。这使我们一方面了解了客户的需求,另一方面可以给代理更多的机会。3Com的市场占有率自然会上升的。公司还全球统一实施了一套CRM,拥有了更加科学化、智能化、系统化的管理是我们的目标。

  面对市场竞争,自身实力是以不变应万变的根本

  是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。从安全性上看,政府希望控制骨干网上的高端路由器,对国外厂商的确会有很大的影响。但是3Com并不属于这个领域,对我们没有影响,因为我们已经避开了。在其他领域,国内厂商快速发展也改变了在相关市场上国外品牌一枝独秀的局面

  胡延平:做市场最重要的抓住客户的需求,您认为在企业网领域,用户最需要什么?

  邓元鋆:虽然随着网络的发展,应用会越来越复杂,功能也越来越强,但是用户真正需要的是简单化的最终产品,尤其是管理的简便。我们以简单易用的标准设计所有产品,这是第一个目标。第二是安全性。3Com同其他生产交换机的厂商相比,安全保护更强,原因是我们用软件和硬件端口隔离的方法代替WLAN。第三个目标是可靠性。最后是快速的带宽。对于统一网络这个问题,没有人会否认这个趋势,我们将对它赋予最好的性价比来满足用户的需要。

  胡延平:国内的厂商也在生产高性能的路由器和交换机,他们除了拥有本地化和服务更方便的优势外,更重要的是,出于战略的考虑,国家更鼓励采用国内产品。目前,像华为等许多厂商的进步非常快,您是如何看待国内厂商的崛起的?

  邓元鋆:国内的厂商有实力在这个市场上拥有一定的占有率,因此不会没有竞争。但是,我们首先看到市场这块“饼”一直在扩大,中国的经济发展速度即使在全球来说也是非常高的,因此,是否多一些厂商竞争并不重要,重要的还是看公司自身的增长。从安全性上看,政府希望控制骨干网上的高端路由器,对国外厂商的确会有一定的影响。但是3Com并不属于这个领域,因此对我们没有影响,因为我们不属于这个范畴。在其他领域,国内厂商的快速发展也改变了在相关市场上国外品牌一枝独秀的局面。但是,3Com是一家覆盖全球的厂商,从事网络工作已经超过20年,拥有非常丰富的经验。可以说,我们是从技术起家,也是靠技术成长、发展的,到目前为止,3Com是所有网络公司中拥有专利权最多的公司。我们不断投资于技术,与这几年才冒起的公司有一定分别。国内的用户也会了解到,虽然有些厂商的产品价格比较低,但是3Com的产品更有保障,拥有最好的性能价格比。我相信市场的裁决是公正的。

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